Alianzas con salones y proveedores para que te recomienden

Si sos productor de eventos, hay gente que habla todos los días con tus futuros clientes antes que vos. El salón que recibe la consulta por una fecha. El catering que cotiza un casamiento. El DJ que arma una fiesta de quince y escucha que «todavía no tenemos a nadie que coordine». Si esa gente te nombra, llegás a la conversación con la confianza ya puesta.

Una alianza no es un favor ni una cadena de saludos. Es un acuerdo simple entre dos negocios que se complementan y que se recomiendan porque a los dos les conviene. Acá va cómo la armo yo, paso a paso.

A quién elegir: pocos y que se complementen con vos

El error más común es querer aliarse con todo el mundo. Diez alianzas tibias no te mandan un solo cliente. Dos o tres bien cuidadas, sí.

• Que atiendan al mismo cliente que vos, antes que vos. Salones, caterings, ambientadores, fotógrafos, alquiler de mobiliario. Gente que recibe la consulta cuando el evento todavía no tiene productor.
• Que no compitan con lo que vendés. Si un salón ya ofrece coordinación propia, la alianza va a ser incómoda. Mejor uno que la necesite y no la tenga.
• Que trabajen como vos. Puntuales, prolijos con la plata, que contestan. Cuando te recomiendan, ponen su nombre al lado del tuyo, y al revés también. Si un proveedor te hizo pasar un mal momento en un evento, no lo sumes por más que te mande gente.
• Del mismo segmento. Si hacés eventos corporativos, buscá salones y caterings que trabajen con empresas. Si hacés sociales, los que viven de casamientos y cumpleaños.

Hacé una lista corta con los que ya conocés de trabajar juntos. Ahí está tu primera alianza: alguien que ya te vio en acción.

Qué ofrecer a cambio

Nadie recomienda gratis por mucho tiempo. Antes de proponer, pensá qué gana el otro. Hay tres formas, y se pueden combinar.

• Recomendación cruzada. Vos lo recomendás a tus clientes y él te recomienda a los suyos. Funciona bien entre negocios del mismo tamaño que se mandan trabajo parecido.
• Comisión por evento cerrado. Si el salón te pasa un cliente y cerrás, le pagás un porcentaje de tu honorario. Por ejemplo, para que se entienda, un 10 % de tu fee, no del total del evento. El número lo acuerdan ustedes según lo que cada uno pone.
• Algo que le resuelva un problema. Al salón le sirve que el evento salga bien en su casa, porque eso le trae la próxima fecha. Ofrecé eso: llegar a horario al armado, respetar sus reglas, dejar el lugar como lo encontraste, mandarle fotos del evento para que las use.

Mi consejo: arrancá por la recomendación cruzada y lo que le resuelve. La comisión sumala cuando ya hubo un par de clientes que pasaron de un lado al otro, así el acuerdo se apoya en algo real.

Comisión o recomendación cruzada: cómo decidir

Situación	Lo que suele funcionar mejor
Se mandan trabajo parecido en volumen	Recomendación cruzada, sin plata de por medio
Uno manda mucho más de lo que recibe	Comisión por evento cerrado
El otro gana con que el evento salga bien	Cumplir en su casa y darle material
Recién se conocen	Probar con un evento antes de acordar nada

Una regla que no negocio: la comisión no se le carga al cliente a escondidas. Si pagás una comisión, sale de tu margen. Si inflás el presupuesto para cubrirla y el cliente se entera, perdés al cliente y al aliado. Para saber cuánto margen tenés de verdad, mirá cuánto cobrar por hora como productor de eventos.

Ponerlo por escrito, corto

No hace falta un contrato de diez páginas. Hace falta que los dos sepan lo mismo. Un mensaje o un documento de una hoja alcanza, con esto:

1. Qué hace cada uno. «Vos me pasás las consultas que te piden coordinación, yo te recomiendo como salón en los eventos sociales que me consultan sin lugar».
2. Qué gana cada uno. Recomendación cruzada, o comisión de tanto por evento cerrado, sobre qué monto y cuándo se paga.
3. Cómo se pasa el contacto. Por ejemplo: el salón le da tu WhatsApp al cliente y te avisa a vos con el nombre. Así sabés de dónde vino.
4. Qué pasa si no cierra. Nada. La comisión es solo por evento cerrado y cobrado.
5. Hasta cuándo. Proponé revisar el acuerdo en tres o seis meses.

Para los contratos con tus clientes, en qué poner en un contrato de evento tenés los puntos que no pueden faltar. Con un aliado alcanza con mucho menos.

Cuidar la relación

Una alianza se enfría sola si nadie la alimenta. Lo que la sostiene son cosas chicas y repetidas.

• Avisá cuando te llegó un cliente por él. Un mensaje de «gracias, me escribió la familia que me pasaste» le confirma que recomendar sirve.
• Pagá la comisión cuando dijiste. Sin que te la tenga que pedir.
• Recomendalo de verdad. Si el acuerdo es cruzado y nunca lo nombrás, se termina.
• Cuidá su casa y su nombre. Si un cliente que te pasó queda mal, el que queda mal es él. Resolvé cualquier problema rápido y avisale antes de que se entere por otro lado.
• Aparecé cada tanto sin pedir nada. Un saludo antes de la temporada alta, fotos de un evento que hicieron juntos, una consulta que no era para vos y le pasaste.

Llevá una planilla simple: aliado, qué acordaron, cuántos clientes te pasó, cuántos le pasaste y cuándo hablaron por última vez. En dos minutos sabés qué alianza está viva y cuál hay que reactivar. Si querés ver cómo se ordena esto del lado del proveedor, en cómo conseguir que las productoras te vuelvan a llamar está el punto de vista de quien te recomienda.

Lo que rompe una alianza

1. Saltear al aliado y ofrecerle al cliente un salón o un catering de la competencia sin decirle nada.
2. Pagar tarde la comisión, o discutirla después del evento.
3. Recomendar a alguien que después no cumple.
4. Desaparecer y volver solo cuando necesitás algo.

Casi nunca se rompen por plata. Se rompen por confianza.

Preguntas frecuentes

¿Tengo que ofrecer comisión sí o sí?

No. Muchas alianzas funcionan solo con recomendación cruzada y con hacer bien el trabajo en la casa del otro. La comisión tiene sentido cuando uno manda bastante más trabajo del que recibe.

¿Me conviene una alianza exclusiva con un solo salón?

En general, no. Si todos tus clientes dependen de un solo lugar, el día que cambia el dueño o la política del salón te quedás sin la fuente. Mejor dos o tres aliados que no compitan entre sí.

¿Cómo propongo la alianza sin que suene a venta?

Con algo concreto: «Trabajamos juntos en tal evento, me gustó cómo resolvieron el armado. Te propongo que cuando te pidan coordinación me pases, y yo te recomiendo en los eventos que me llegan sin lugar». Corto y con lo que gana el otro adelante.

Armarlo con alguien al lado

Las alianzas son una de las formas más sanas de dejar de depender de la suerte para que te llegue el próximo evento. En el acompañamiento para productores de eventos trabajamos tres meses (ordenar, salir a vender y sostener) con un encuentro por semana y dos tareas concretas en cada uno, y armar tus primeras alianzas puede ser una de ellas. Escribime por WhatsApp desde esa página y lo vemos.